يقوم مدير المبيعات عند إعداد الموازنة التخطيطة للمبيعات بالتنسيق بين إدارة المبيعات وباقى الإدارت المعنية كإدارة الإنتاج و إدارة المشتريات و الإدارة المالية و إدارة الموازنة.
ويوجد عدة طرق للتنبؤ بالمبيعات منها:
1- طريقة الأعتماد على الأرقام التاريخية للمبيعات :
تقوم هذه الطريقة على أساس إن ما حدث بالماضى يمكن ان يمتد إلى المستقبل، وبالتالى يمكن الأعتماد على المبيعات فى السنوات السابقة وتحليلها تمهيداً لتحديد إتجاهات المبيعات المتوقعة فى السنة القادمة، مع أخذ المتغيرات الآخرى فى الاعتبار.
2- طريقة الأعتماد على تنبؤ وكلاء البيع :
تستند هذه الطريقة إلى أقرب من يتصل بالسوق هو الأقدار على التنبؤ بحجم المبيعات، وتستخدم هذه الطريقة فى حالة وجود عدد محدد من المنتجات أو نوعية معينة من العملاء، ويكون كل وكيل بيع مسئول عن منطقة جغرافية معينة، وبالتالى يقدر عدد الوحدات التى يمكن بيعها فى المنطقة التى يعمل فيها خلال فترة الموازنة القادمة فى تقارير خاصة تقدم لمدير المبيعات الذى يقوم بتجميعها وتحليلها تمهيداً لإعداد موازنة تخطيطية للمبيعات على مستوى المنشآة.
3- حصة المنشآة من المبيعات الكلية للنشاط :
تقوم هذه الطريقة على أساس أن لكل وحدة نصيب من الطلب الكلى للنشاط ومن ثم يمكن تقدير المبيعات المتوقعة للمنشآة عن طريق :
أ- تقدير الطلب الكلى على النشاط من الإحصاءات المنشورة.
ب- تقدير نصيب الوحدة من مبيعات هذا النشاط فى السنوات السابقة.
ج- يتم تقدير المبيعات المتوقعة على أساس نسبة معينة تتحدد فى ضوء دراسة نسبة المبيعات الفعلية للوحدة فى السنوات السابقة لحجم الطلب الكلى فى هذه السنوات.
4- إستخدام الأساليب الإحصائية :
تستخدم الأساليب الإحصائية فى التنبؤ بقيمة المبيعات وتخطيطها، من هذه الأساليب إستخدام السلسلة الزمنية فى تحديد خط إتجاه المبيعات، ويوفر التحليل الإحصائى عدة طرق إحصائية تتفاوت فى دقتها وتأسيسها العلمى، و سوف نركز عى إستخدام طريقة المربعات الصغرى فى توفير أفضل خط على معادلة الخط المستقيم.
ص = أ + ب س
حيث تشير :
( ص ) إلى قيمة المبيعات، وهى متغير تابع.
( أ ) تعبر على القدر الثابت فى قيمة المبيعات عندما تكون ( س ) = صفر.
( ب ) تعبر عن معدل تغير المبيعات لكل فترة من الفترات ( س ).
( س ) متغير مستقيم.
وبتطبيق هذا الأسلوب الإحصائى و بالإستعانة بالبيانات التاريخية عن المبيعات خلال عدة سنوات سابقة، ومع تحديد قيمة الثوابت ( أ ، ب) فى معادلة خط الإنحدار، يمكن التنبؤ بقيمة المبيعات (ص) لكل فترة زمنية (س)،
وفيما يلى نبين كيفية حل المعادلة للحصول على قيمة الثوابت :
ص = أ + ب س
بضرب طرفى المعادلة فى معامل ( أ ) أى فى 1 نحصل على المعادلة
ص = أ + ب س (1)
ثم نضرب طرفى المعادلة فى معامل (ب) أى فى س نحصل نحصل على المعادلة :
س ص = أ س + ب س2 (2)
وبالتجميع تحول المعادليتن (1) ، (2) إلى :
مجــ ص = ن أ + ب مجــ س (3)
مجــ س ص = أ مجــ س + ب مجــ س2 (4)
وبالتعويض فى المعادلتين نحصل على قيم ( أ ) ، و (ب)
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق